创新销售理论，连接全球市场：制冷设备销售工程师石广 | 中国贸易报-凯发网址

在科技创新与工业智造强融合的大背景下，随着人们生活水平的提高和工业智能化趋势的推动，制冷设备不断拓宽应用领域。2022年，全球制冷设备行业市场总规模达到了3473.19亿美元。而随着市场规模持续扩大，竞争也愈发激烈。在这片“红海”中，北京华源泰盟节能设备有限公司销售总监石广，凭借深厚的技术背景闯入冷暖系统的销售赛道。他积极连接市场需求与技术趋势，构建制冷设备的创新营销模式，在“红海”中用新技术和新理念开辟出一垠“蓝海”，成为高端制冷设备产业智能化营销的浪潮引领者。

2019年，《绿色高效制冷行动方案》发布，目标在于大幅提高国产设备的制冷能效和绿色水平，推动国产品牌占据更大的国内市场，更鼓励中国绿色制冷新动能惠及全球。这一方案激发了制冷设备产业开拓市场的新热潮。此时，石广早已在制冷设备的国内外市场销售领域深耕了15年。

石广最早担任制冷设备公司的区域销售经理时，中央空调开始走进千家万户，工业冷暖设备采购量也在逐年增长。他发现，技术实力越强的产品越容易获得客户的信任，不仅能摆脱低端销售的价格倾轧，还能带来更长久的合作，获得更高利润。于是，他运用自己的知识储备，从电子技术、自动控制、程序设计等专业角度向客户推广产品。这让石广打开了事业的一片天地，也让他意识到，销售并不仅仅是跑出来的，更是钻研出来的。石广认为，只有站在行业前沿才能获得先机、争取最高价值。

从初出茅庐到行家里手，石广坚持以技术为根基，用理工科的眼光看待销售环节，将市场的需求与产品的创新看做企业价值流动的两端，建立生产与营销的有机关系。他创新性地提出了“a字共振销售理论”。其中，市场端与产品端正是“a”的两侧斜线，相联又相抵；而中间代表销售的横杠将两端紧紧联系在一起。销售不再独立在外，而是能从用户需求、产品优缺点、同行业技术发展趋势等因素进行分析，为公司提供技术改良、新品开发、质量控制等方面的意见，促使市场和产品不断向上成长，实现两部分的顶端交汇。

随着《绿色高效制冷行动方案》的深入实施，石广在营销成果研究方面也有了新的突破。他开展的课题研究《新兴技术赋能下制冷设备销售创新营销模式的战略构建》，钻研如何用数据网络建立销售决策模型，如何用智能云平台辅助售前营销和售后管理，为行业创新营销模式的构建提供了全新思路。此外，他进一步将自己对于制冷设备的专业销售“心法”落实成技术成果“基于市场需求分析的制冷产品开发智能辅助系统”“生产型企业售前售后管理一体化云平台”。前者深度挖掘分析海量市场数据，洞察消费者对制冷产品需求与偏好趋势，为产品研发提供导向建议，提高开发针对性与成功率，避免资源浪费和市场风险；后者则借助云平台整合售前售后各环节，实现信息实时共享与高效流转，提升企业销售管理效率和客户服务质量。这些成果不仅在相关企业的国际市场拓展进程中起到了关键作用，同时为整个制冷设备销售行业的营销数字化转型树立了成功典范。

随着中国制造在国际市场的影响力愈发增强，石广经过广泛调研，结合不同国家各具特色的市场特点与销售环境，发表了“国际市场分区域销售管理体系”。这项成果根据不同大区的市场需求、法律环境与销售数据，构建了数据化联动管理模式。利用这一创新模式，企业能够更加顺利地开拓国际市场，高效吸纳当地的营销人才，组建完整的销售管理队伍。这项成果不仅为制冷设备销售行业在国际市场销售管理方面奠定了坚实的框架基础，对行业的规范化、国际化发展同样产生了深远且积极的引领与推动作用。

正是石广对制冷设备产业的认知之深刻，专研之坚持，才能让他根据时代发展与行业趋势，不断创新自己的销售理论，同时推动企业的销售管理向专业化和智慧化转型，为行业的发展树立新的标杆。（文/赵晓）